Motivação e Objetivo da força de vendas

Motivação e Objetivo da força de vendas
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Podemos destacar como objetivos da força de vendas a prospecção, a comunicação, a venda e o atendimento e a obtenção de informações. Os objetivos podem ser regras gerais para orientar os profissionais de vendas ou expectativas mais específicas relativas ao comportamento.

A tarefa dos profissionais de vendas varia de acordo com a conjuntura econômica. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade.

Entretanto, outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing.

O que pode influenciar na motivação dos profissionais de vendas?

Na realidade os profissionais de vendas, como toda e qualquer profissão, precisam ser e estar motivados. Costumo falar que não é incentivar e sim motivar. Pois o profissional que trabalha por estímulo sempre diminui sua força de trabalho quando a meta ou objetivo traçado é alcançado. E para isso precisaremos determinar nova meta e consequentemente novo estímulo. Já o profissional de vendas motivado, veste a camisa, trabalha com estímulo frequente, vende mais e consequentemente dá mais resultado.

Mas e o que influência a motivação do profissional de vendas? Nesse ponto o profissional de vendas tem uma particularidade com relação aos outros profissionais. Os outros profissionais valorizam o elogio, o reconhecimento e a publicidade pessoal. Não que o profissional de vendas não goste e não considere esse tipo de motivação, mas como normalmente vive de comissões, de vendas e consequentemente buscando mais negócios e por sua vez mais remuneração, a motivação como prêmios em dinheiro, bônus ou até mesmo incentivos de treinamento tem uma maior valorização.

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