Gestão Estratégia de Vendas

Gestão Estratégia de Vendas
ADMINISTRACAO
Resumo

Sabemos o quanto o fator “vendas” é importante para as empresas que necessitam de um sistema para que não caiam em desorganização sofrendo os resultados negativos. Neste exemplar organizamos a Gestão de vendas em três grandes tópicos: Análise de Cenários, Planejamento e a Implantação. Com subtópicos que enriquecem o conteúdo elencando detalhadamente todo o processo de Gestão de Vendas. Frisamos que não basta traçar metas e jogá-las aos vendedores, é preciso motivá-los e monitorar seus resultados compreendendo fatores como sazonalidade, região e condições de trabalho, fatores indispensáveis ao progresso das vendas e o alcance das metas. Um bom gestor de vendas: treina canais de vendas, motiva o pessoal, dirige, avalia quais pontos devem ser melhorados, busca resultados expressivos. Para gerir vendas é preciso estar atento às novidades do mercado e iniciativas da concorrência e estabelecer preços competitivos.

 
Introdução


A competitividade está cada vez mais acirrada e precisamos estar atentos as tendências, às informações do mundo dos negócios, enfim a tudo o que acontece a nossa volta.

Sabemos que vendemos o tempo todo, numa conversa com um amigo expondo as idéias, e no trabalho certamente vendemos a imagem que passamos com nossas atitudes e reportagens ao contexto interno da empresa. Sim, o ato de vender está implícito em nossas ações diárias, sejam elas comerciais ou não.

Para as organizações, “vender é conquistar”: o crescimento, o cliente, a ampliação dos negócios, o sucesso tão almejado, e sobre tudo o fato de se manter no mercado com lucratividade está intrinsecamente ligado às vendas.

Então, para desenvolver as diretrizes fundamentais da Gestão de Vendas precisamos saber que tudo começa com a ANÁLISE DOS CENÁRIOS, com a reunião de start do projeto; passando para a reunião de scopo; feedback dos clientes internos e externos; a voz dos canais de vendas; o redesenho e otimização dos canais do processo comercial; a análise base de dados histórico e por fim a análise do mercado. É a Análise dos Cenários a ignição de todo o processo da Gestão de Vendas.

Após utilizar matrizes de análise de cenários, passamos ao PLANEJAMENTO.  É o planejamento que define qual direção tomar, e assim, enxergar para qual alvo mirar, e em qual seguimento trabalhar. Enfim, saber: O que? Para quem? Quando? E Como?

No período do Planejamento temos a definição de estratégias e metas; definição da estrutura comercial; Detalhamento das ações de otimização processo comercial; A validação final com gestores e diretoria; e a definição de indicadores de performance.

Contudo, precisamos partir para a IMPLANTAÇÃO é neste contexto que estão inseridos todos os mecanismos de suporte da implantação com avaliação periódica de performance para reagir quando esta se encontrar abaixo meta; e então, planejar ação de melhoria ou de correção. Na Implantação é onde também ocorre o treinamento dos canais de vendas e onde se programa melhorias nos processos e no modelo de gestão.

Uma Gestão de Vendas eficaz é aquela que desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que agreguem valor ao cliente e que faças das experiências de compra de seus clientes momentos mágicos. Vendedores motivados são criativos, responsáveis, autônomos e estão atingindo metas. (http://www.gup.com.br/Gestao-de-Vendas.asp)

“O produto Gestão de Vendas tem como objetivo aumentar a eficácia do processo comercial da sua empresa de forma a:

Ø  Implantar um processo de vendas com metodologia;

Ø  Implantar ações de melhoria nos pontos de vendas, vendedores e processo comercial como um todo;

Ø  Aumentar o volume de vendas;

Ø  Reduzir tempo de fechamento;

Ø  Aumentar fidelização e retenção de clientes;

Ø  Aumentar o valor médio (ticket médio) de venda;

Ø  Implantar indicadores de desempenho comerciais.”

http://www.gup.com.br/Gestao-de-Vendas.asp

Trazemos abaixo o mapa da Gestão de Vendas para dar a dimensão geral deste gerenciamento tão vital para as empresas e cada item do mapa será apresentado detalhadamente, afim de mostrarmos a importância de cada elemento dentro organização.

 
2.   Análise dos Cenários

Na análise de cenários é onde tudo começa. Uma reunião de início de profeto marca o start de um longo trabalho. Neste momento a equipe realiza o braistorning em todos os pontos necessários para gerir as futuras vendas e a organização em si.

Em seguida monta-se o scopo do projeto detalhando ítem a ítem, enfocando ao planejamento estratégico financeiro.

É também nesta hora que se coloca em debate as informações extraídas dos clientes internos e externos e faz-se uma análise do potencial de mercado para o seguimento escolhido para atuar.

Uma otimização ou implantação de melhorias será possível com base nos dados colhidos anteriormente por meio de pesquisas quantitativas e qualitativas nas áreas desejadas e a análise de mercado fica mais exata e o trabalho exeqüível.

Uma ferramenta simples e eficaz que pode ser utilizada na análise de cenários é a SWOT, ela nos ajuda a efetua uma síntese das análises internas e externas; Identificar elementos chave para a gestão da empresa, o que implica estabelecer prioridades de actuação; Preparar opções estratégicas: Riscos/Problemas a resolver.

"Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças" (SUN TZU, 500 a.C.).

3.   Planejamento

Planejar é planear ações futuras. É o momento em que são criados planos estratégicos para nortear as ações direcionadas a um acontecimento ou objetivo a ser alcançado.

O primeiro passo do planejamento voltado à Gestão de Vendas é Definir metas estrategicamente.

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzindo-se em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente. [...]

As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. [...] O método utilizado para se definirem as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando-se qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores. [...]

Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.

Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.

Então, as metas devem ser desafiadoras, mas ao mesmo tempo alcançáveis, para não causar desmotivação no pessoal das vendas e comprometer todo o desenvolvimento da organização. Logo, se define a estrutura comercial descrevendo:

A estrutura comercial é toda a forma utilizada para possibilitar que os clientes tenham um acesso facilitado aos produtos oferecidos por sua empresa. No caso da indústria, o sistema de vendas utilizado (vendedores próprios ou representantes) é que determina a capacidade da empresa em atingir seu mercado. [...]

1) Os produtos de maior giro devem ter o máximo de atenção. É importante obtermos fornecedores confiáveis e que estejam prontos a atendê-lo no caso de emergência, nestes itens. Levante o histórico de vendas para planejar suas compras durante o mês, evitando faltas e excessos de estoques;

2) Os itens de giro médio, podem ser reabastecidos semanalmente. Nestes, consegue-se normalmente aplicar uma margem maior que nos itens básicos, mas devemos tomar cuidado para não deixar faltar, pois também formam a imagem da loja junto aos consumidores;

3) Quanto aos itens de menor giro, deverão ser repostos quando estiverem em suas últimas unidades, liberando tempo para as atividades mais importantes.

Ponto comercial - A escolha do ponto comercial é uma das mais difíceis tarefas e um erro neste item pode prejudicar muito o resultado das vendas.

Contudo, existem indicadores de desempenho os quais delineiam a performance, tanto de seus colaboradores quanto da organização em geral. E no desenvolvimento é que são planejadas possíveis medidas corretivas ou de melhorias e quem define tudo isto são os gestores e a diretoria.

4.   Implantação

Com a implantação a empresa coloca em prática tudo o que foi planejado, as medidas estudadas. Digamos que, se coloca a máquina para funcionar depois de todo um planejamento.

Existem formas de se avaliar o desempenho da organização, e de seus colaboradores, como citado no item acima. É nesta fase onde se implementam todas as fases do projeto. Veja abaixo porque e para que:

· Performance abaixo da meta – Revisar e finalizar as metas com os gerentes de campo: Os gerentes de vendas devem participar do processo de definição destas metas uma vez que tem que conviver com elas durante todo o período de incentivo. Eles devem preferencialmente ter a possibilidade de ajustar as metas em função de circunstâncias especiais que podem ter tornado uma meta injusta, intangível ou não implementável, por exemplo situações econômicas ou novos concorrentes, novos vendedores, turn over inesperado, etc...Especial atenção deve ser dada à territórios que estiveram vagos por algum tempo, pois não contam com vendas de inércia.( http://www.conaven.com.br/metas.htm).

·  Planejar ação de melhoria ou correção – As iniciativas de melhorias devem estar cada vez mais em sintonia com o negócio das empresas, portanto as métricas financeiras são fundamentais para definir prioridades e viabilizar os investimentos necessários para implantação de projetos de melhoria. É importante ressaltar que quando se tratam de programas de sugestões ou círculos da qualidade, com participação quase que exclusivamente operacional, com objetivos de incremento da moral e motivação das pessoas, este enfoque econômico-financeiro não é adequado. Inicialmente pela própria natureza destas iniciativas e também pelo fato de, geralmente, não requererem investimentos. Obviamente que, nestes casos, por intermédio da motivação e comprometimento gerados nesses programas, também existirá uma contribuição para o melhor desempenho da organização.

· Avaliação Periódica – monitoramento - Monitoramento é a observação e o registro regular das atividades de um projeto ou programa. É um processo rotineiro de acúmulo de informações do projeto em todos os seus aspectos. Monitorar á checar o progresso das atividades do projeto, ou seja, uma observação sistemática e com propósitos.

Monitorar é também dar um retorno sobre o projeto aos seus colaboradores, implementadores e beneficiários. A criação de relatórios permite que todas as informações reunidas sejam usadas na tomada de decisões em prol do aperfeiçoamento da performance do projeto. Os objetivos são É como ver o local onde se irá andar de bicicleta, você pode ir ajustando a direção ao longo do caminho, garantindo que estás no caminho certo.

Monitorar fornece informações que serão úteis em:

§  Analisar a situação na comunidade e o projeto desta

§  Determinar se os investimentos feitos no projeto estão sendo bem utilizados

§  Identificar problemas na comunidade ou no projeto, e encontrar soluções

§  Garantir que todas as atividades são executadas corretamente pelas pessoas certas no tempo certo

§  Utilizar lições de experiência de projetos anteriores

§  Determinar se a maneira na qual o projeto foi elaborado é o mais apropriado para a resolução do problema em questão. (http://cec.vcn.bc.ca/mpfc/modules/mon-whtp.htm).

 

·  Treinamento dos canais de vendas – Uma das principais preocupações dos gerentes de venda é decidir pela melhor forma de melhorar a qualificação técnica da sua força de vendas. E uma das principais dúvidas é como avaliar os resultados de cada treinamento recebido. Para obter um resultado satisfatório o gerente deve fazer uma avaliação individual de cada um dos seus vendedores ou representantes considerando as três dimensões do trabalho de vendas. (http://www.chamame.ws/m2/2006/08/treinamento-em-vendas.html).

 
5.  Conclusão


Para a Gestão de Vendas ser eficaz tem de haver uma metodologia. Cada passo deve ser estudado e planejado antes da implantação. Cuidar bem dos clientes internos e externos ouvindo-os.

A Gestão de Vendas nos dá a oportunidade de implementar sonhos por meio de seus métodos, inovando em ações rumo em “ser mais” no mercado.

Com planejamento temos a prévia do que queremos ser e aonde queremos chegar aplicando a implantação, alta atividade a qual faz o papel de locomotiva do projeto.

Assim, Gerir Vendas significa: Fazer o melhor, oferecendo o melhor,  da melhor forma possível afim de obter o supra-sumo do sucesso.

 
6. Referências

 

·         Htt//www.munosebrae.com.br/2009/02/como-definir-as-metas-devendas.

 

·         http://translate.google.com.br.

 

·         (http://www.chamame.ws/m2/2006/08/treinamento-em-vendas.html).

 

·         (http://cec.vcn.bc.ca/mpfc/modules/mon-whtp.htm).

 

·         (http://www.becocomsaida.blog.br/2009/02/como-definir-as-metas-de-vendas/)

·         (http://br.kaizen.com/artigos-e-livros/artigos/contabilizacao-de-ganhos-em-projetos-de-melhorias.html).

Sandra Mara Staff Menacho
7º Período na Graduação em CIENCIAS DA ADMINISTRAÇÃO. Universidade Federal de Rondônia, UNIR, Guajará-Mirim, Brasil Cursando Especialização em Gestão, Avaliação e Perícia Ambiental (FAEMA).
Seja um colunista

ASSINE NOSSA NEWSLETTER

ARTIGOS RELACIONADOS