Histórico da atividade de vendas

Histórico da atividade de vendas
ADMINISTRACAO
A venda pessoal, a qual desenvolve o representante comercial, tem sido definida como comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o representante a fonte de transmissão e recepção de mensagens.

Dessa forma, compreende-se que a administração de vendas é um processo gerencial das funções organizacionais da venda pessoal.

Observa-se que a função de vendas tem evoluído no tempo em decorrência das mudanças ocorridas no mundo dos negócios. Cobra diferencia estas etapas, que seriam: Antiguidade e Idade Média; Era da Revolução Industrial; Era Pós Revolução Industrial; Era das Grandes Guerras e Depressão e a Era Moderna.

Antiguidade e Idade Média

Descreve Cobra (1994), que pode-se observar que já na Antiguidade, nos escritos de Platô, que a venda já existia, como atividade de troca, e que o termo vendedor já era utilizado.

Porém, a prática realizada pelo vendedor, tal como é concebida atualmente, data dos idos da Revolução Industrial, na Inglaterra, na metade do século XVIII, até a metade do século XIX. Na fase da Idade Média, os primeiros vendedores “porta a porta” apareceram sob a forma de peddlers. (COBRA, 1994)

Estes, coletavam os produtos do campo e vendiam nas cidades. Em contra partida, os produtos manufaturados nas cidades eram por eles comercializados nos campos.

Pode-se identificar, nesta época, a importante função do marketing, onde eram identificados as necessidades, realizando compra de mercadorias, escolhendo sortimentos e redistribuindo mercadorias.

E foi graças a associação entre artesãos e mercadores que a venda pessoal passou a se configurar como atividade mercantil.

Era da Revolução Industrial

A partir da Revolução Industrial teve-se a intensificação da produção e os excedentes de consumo começaram a justificar o papel econômico do vendedor, já que as economias locais passaram a ser incapazes de absorver o que era produzido. É a partir daí que o comercio começa então a florescer entre as cidades e mesmo internacionalmente.
O vendedor passa a ter então, papel importantíssimo neste contexto.

Era pós revolução industrial

Enquanto que a venda pessoal, no inicio do século XIX já estava bem caracterizada na Inglaterra, em outros locais, apenas se iniciava. Foi com o inicio da Industrialização, mais precisamente após 1850, que a função do vendedor passa a ter significativa importância, gradualmente, em diferentes localidades.

É na transição da economia agrícola para a industrial, que este profissional passa a ocupar um papel fundamental na transação de mercadorias, também no Brasil.

Era das Grandes Guerras e da Depressão

Entre 1914 e 1945, tem-se duas grandes guerras mundiais, alem da Depressão, de 1929. Esclarece Cobra (1994) que pouco se desenvolveram as técnicas de vendas, em razão da atenção concentrada no esforço das guerras que haviam.

Em razão da Depressão, somente empresas com vendedores agressivos conseguiram sobreviver a grande derrocata econômica. Foi somente após 1945 que as empresas passaram, novamente, a investir no aprimoramento de suas forças de vendas.

Profissionalismo: A era Moderna

A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se profissional, sobretudo nos Estados Unidos. A prática passa a ser valorizada, e os vendedores, até então amadores, passam a ganhar espaço como profissionais essenciais no mercado que se constituía.

Foi a partir desta época que emergiu a concepção de que o vendedor não deveria ser apenas um apresentador de informações a cerca de seus produtos ou serviços; mas sim, apto a responder a uma enorme gama de necessidades de seu cliente antes, durante e após a venda.

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