Casos de Falta de Ética em Negociações

Casos de Falta de Ética em Negociações
ADMINISTRACAO

Podemos observar vários casos de comportamento antiético em empresas, no entanto, a maioria deles é motivada pela pressão exercida aos colaboradores, cujos objetivos são alcance de metas de vendas ou desejo de aumentar o bônus anual, visando sempre o lucro ou a vantagem competitiva.

Isso costuma gerar ansiedade na equipe que pode utilizar-se de argumentos inadequados para convencimento do comprador para aquisição de seus produtos e serviços.

A partir da década de 1980, com a globalização, algumas empresas utilizaram estratégias antiéticas para desqualificarem os produtos concorrentes. Com isso as empresas brasileiras precisaram muitas vezes desatar os nós feitos pela concorrência para depois promoverem seus produtos internacionalmente.

Infelizmente, a prática de denegrir os produtos da concorrência ainda é feita por pessoas que pensam que agindo assim estarão aumentando suas chances de fecharem uma venda.
Atacar um concorrente é um argumento inconsistente. Quando utilizado na negociação pode provocar nos clientes uma percepção oposta àquela que se pretende passar, contribuindo para o descrédito da empresa como um todo. A maior chance de fechar a venda será daquele que se preocupou mais em mostrar a qualidade de seu produto com honestidade.

Colocar sua competência e a qualidade dos seus produtos como vetores é muito importante na relação ética da empresa com suas concorrentes, pois sem respeito aos concorrentes não é possível a obtenção de vantagens competitivas. Por exemplo: você compraria um produto que não apresentasse nenhuma vantagem para você, só porque o vendedor falou mal do produto do concorrente?

Resumindo, quando se “ataca” o concorrente, a impressão que se passa não é de que seu produto é melhor, mesmo que ele realmente seja, mas que você sente-se ameaçado pelo concorrente. O ideal é que o produto seja bom o suficiente para vender-se.

Os desvios de conduta geram a empresa um custo invisível, pois afetam um bem intangível do negócio, ou seja, a sua marca (ou sua imagem).

Um caso interessante ocorreu com um famoso analgésico que foi retirado imediatamente do mercado após ser atingido por especulações de adulterações em sua fórmula.

O fabricante fez o correto ao retirar o produto do mercado para fazer reformulações embora pudesse perder muito dinheiro com isso, porém dessa forma ele se recusou a atribuir um preço à sua integridade.

Acreditava-se que a empresa, jamais, recuperaria seu volume de vendas, mas o episódio acabou por reforçar sua liderança no mercado, em parte devido à maneira como enfrentou o incidente.

Optar por um comportamento ético nem sempre é uma decisão fácil. Como por exemplo, a empresa abrir mão de uma venda envolvendo muito dinheiro e reduzindo lucros imediatos, a fim de ganhar credibilidade e tranquilidade, sendo essa a melhor maneira de se assegurar sua sobrevivência.

A dificuldade em ser ético nas vendas é justamente o fato de saber discernir sobre o que é certo ou errado.

Há várias situações do nosso dia-a-dia profissional nas quais é possível ser antiético, vejamos algumas:

• Necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente, o que criará a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes (mentira ou distorção de fatos são claramente ações antiéticas).

• Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerarem nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultarem em prejuízos para o cliente.

• Ênfase excessiva nas vantagens do próprio produto sobre os demais concorrentes provavelmente não é um comportamento antiético, uma vez que representa a opinião do vendedor - se os clientes esperarem que o vendedor defenda sua empresa “com unhas e dentes”.

• O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético - se tanto os clientes como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação.

• A prospecção pode ser antiética, se deliberadamente o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar para outra empresa.

• O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético.

• A apresentação de informações falsas ou inexatas é objetivamente antiética.

• O comportamento antiético inclui coisas como espionagem a um concorrente, sabotagem dos mostruários de produtos do concorrente, trabalho em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abuso dos benefícios de viagens e diversões, entre muitas outras situações.


Como consequência de atos antiéticos a empresa poderá perder a confiança de seus clientes. Sendo essa um elemento fundamental em uma negociação, pois elimina possíveis surpresas indesejáveis.

A relação de segurança estabelecida fará com que o cliente se torne fiel e indique os serviços e produtos a outras pessoas, pela sensação de poder contar com a empresa e de que essa continuará confiável. Dessa forma, a empresa também reduzirá o risco de perder clientes devido a propagandas negativas, “boca a boca”.

São algumas táticas enganosas utilizadas nas negociações:

1. Representação incorreta da posição do negociador – ele mente sobre o ponto de acordo;
2. Blefe – o negociador afirma que fará algo que não pode ou que pretende fazer;
3. Falsificação – informações errôneas; falsos documentos; falsas declarações;
4. Embuste – argumentos que conduzem a outra parte à conclusão errada;
5. Revelação seletiva – não dizer com precisão o ocorrido.

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