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Tipo de abordagem de vendas

Artigo por Colunista Portal - Educação - sexta-feira, 1 de março de 2013

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Identificar necessidades a serem satisfeitas
Identificar necessidades a serem satisfeitas
Por décadas, diferentes pesquisadores estabeleceram, com base em estudos, abordagens de vendas que tinham por intuito direcionar a prática do profissional de vendas. Dentre as principais abordagens de vendas, Cobra (1994) destaca as seguintes, como as mais significativas:

Venda Estimulo-Resposta

Nesta, o vendedor provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra. Esse é um tipo de abordagem muito utilizada na qual o representante comercial tem um texto decorado acompanhado de uma série de dramatizações ensaiadas, visando comover o cliente.

Segundo pesquisas, esse tipo de venda nem sempre é bem aceita pelo comprador que prefere estabelecer dialogo com o vendedor. No entanto, qualquer interrupção na representação de venda reduz o impacto emocional.

A venda estado mental

Esta venda procura despertar no comprador atenção, interesse, desejo e ação de compra. A mensagem de vendas deve prover a transição de um estado mental para outro, e esse é exatamente a maior dificuldade do método.

Venda de satisfação de necessidades

O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para satisfazer a uma necessidade especifica ou a um elenco de necessidades. Nesse caso, a tarefa do Representante Comercial é identificar necessidades a serem satisfeitas. Para tanto, o vendedor deve utilizar as técnicas de questionamento para descobrir necessidades para, em seguida, oferecer maneiras de satisfaze-las.
Nesta técnica, é preciso que o Representante Comercial crie um clima amistoso, num ambiente de baixa pressão para obter a confiança do cliente. Essa técnica é também chamada de “venda não manipulada”.

Venda de solução de problemas

Após identificados os problemas do cliente, cabe ao Representante Comercial propor soluções que proporcionem satisfações.
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