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Gestão Estratégia de Vendas

Artigo por Sandra Mara Staff Menacho - terça-feira, 21 de fevereiro de 2012

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Os produtos de maior giro devem ter o máximo de atenção
Os produtos de maior giro devem ter o máximo de atenção
Resumo

Sabemos o quanto o fator “vendas” é importante para as empresas que necessitam de um sistema para que não caiam em desorganização sofrendo os resultados negativos. Neste exemplar organizamos a Gestão de vendas em três grandes tópicos: Análise de Cenários, Planejamento e a Implantação. Com subtópicos que enriquecem o conteúdo elencando detalhadamente todo o processo de Gestão de Vendas. Frisamos que não basta traçar metas e jogá-las aos vendedores, é preciso motivá-los e monitorar seus resultados compreendendo fatores como sazonalidade, região e condições de trabalho, fatores indispensáveis ao progresso das vendas e o alcance das metas. Um bom gestor de vendas: treina canais de vendas, motiva o pessoal, dirige, avalia quais pontos devem ser melhorados, busca resultados expressivos. Para gerir vendas é preciso estar atento às novidades do mercado e iniciativas da concorrência e estabelecer preços competitivos.

 
Introdução


A competitividade está cada vez mais acirrada e precisamos estar atentos as tendências, às informações do mundo dos negócios, enfim a tudo o que acontece a nossa volta.

Sabemos que vendemos o tempo todo, numa conversa com um amigo expondo as idéias, e no trabalho certamente vendemos a imagem que passamos com nossas atitudes e reportagens ao contexto interno da empresa. Sim, o ato de vender está implícito em nossas ações diárias, sejam elas comerciais ou não.

Para as organizações, “vender é conquistar”: o crescimento, o cliente, a ampliação dos negócios, o sucesso tão almejado, e sobre tudo o fato de se manter no mercado com lucratividade está intrinsecamente ligado às vendas.

Então, para desenvolver as diretrizes fundamentais da Gestão de Vendas precisamos saber que tudo começa com a ANÁLISE DOS CENÁRIOS, com a reunião de start do projeto; passando para a reunião de scopo; feedback dos clientes internos e externos; a voz dos canais de vendas; o redesenho e otimização dos canais do processo comercial; a análise base de dados histórico e por fim a análise do mercado. É a Análise dos Cenários a ignição de todo o processo da Gestão de Vendas.

Após utilizar matrizes de análise de cenários, passamos ao PLANEJAMENTO.  É o planejamento que define qual direção tomar, e assim, enxergar para qual alvo mirar, e em qual seguimento trabalhar. Enfim, saber: O que? Para quem? Quando? E Como?

No período do Planejamento temos a definição de estratégias e metas; definição da estrutura comercial; Detalhamento das ações de otimização processo comercial; A validação final com gestores e diretoria; e a definição de indicadores de performance.

Contudo, precisamos partir para a IMPLANTAÇÃO é neste contexto que estão inseridos todos os mecanismos de suporte da implantação com avaliação periódica de performance para reagir quando esta se encontrar abaixo meta; e então, planejar ação de melhoria ou de correção. Na Implantação é onde também ocorre o treinamento dos canais de vendas e onde se programa melhorias nos processos e no modelo de gestão.

Uma Gestão de Vendas eficaz é aquela que desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que agreguem valor ao cliente e que faças das experiências de compra de seus clientes momentos mágicos. Vendedores motivados são criativos, responsáveis, autônomos e estão atingindo metas. (http://www.gup.com.br/Gestao-de-Vendas.asp)

“O produto Gestão de Vendas tem como objetivo aumentar a eficácia do processo comercial da sua empresa de forma a:

Ø  Implantar um processo de vendas com metodologia;

Ø  Implantar ações de melhoria nos pontos de vendas, vendedores e processo comercial como um todo;

Ø  Aumentar o volume de vendas;

Ø  Reduzir tempo de fechamento;

Ø  Aumentar fidelização e retenção de clientes;

Ø  Aumentar o valor médio (ticket médio) de venda;

Ø  Implantar indicadores de desempenho comerciais.”

http://www.gup.com.br/Gestao-de-Vendas.asp

Trazemos abaixo o mapa da Gestão de Vendas para dar a dimensão geral deste gerenciamento tão vital para as empresas e cada item do mapa será apresentado detalhadamente, afim de mostrarmos a importância de cada elemento dentro organização.

 
2.   Análise dos Cenários

Na análise de cenários é onde tudo começa. Uma reunião de início de profeto marca o start de um longo trabalho. Neste momento a equipe realiza o braistorning em todos os pontos necessários para gerir as futuras vendas e a organização em si.

Em seguida monta-se o scopo do projeto detalhando ítem a ítem, enfocando ao planejamento estratégico financeiro.

É também nesta hora que se coloca em debate as informações extraídas dos clientes internos e externos e faz-se uma análise do potencial de mercado para o seguimento escolhido para atuar.

Uma otimização ou implantação de melhorias será possível com base nos dados colhidos anteriormente por meio de pesquisas quantitativas e qualitativas nas áreas desejadas e a análise de mercado fica mais exata e o trabalho exeqüível.

Uma ferramenta simples e eficaz que pode ser utilizada na análise de cenários é a SWOT, ela nos ajuda a efetua uma síntese das análises internas e externas; Identificar elementos chave para a gestão da empresa, o que implica estabelecer prioridades de actuação; Preparar opções estratégicas: Riscos/Problemas a resolver.

"Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças" (SUN TZU, 500 a.C.).

3.   Planejamento

Planejar é planear ações futuras. É o momento em que são criados planos estratégicos para nortear as ações direcionadas a um acontecimento ou objetivo a ser alcançado.

O primeiro passo do planejamento voltado à Gestão de Vendas é Definir metas estrategicamente.

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzindo-se em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente. [...]

As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. [...] O método utilizado para se definirem as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando-se qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores. [...]

Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.

Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.

Então, as metas devem ser desafiadoras, mas ao mesmo tempo alcançáveis, para não causar desmotivação no pessoal das vendas e comprometer todo o desenvolvimento da organização. Logo, se define a estrutura comercial descrevendo:

A estrutura comercial é toda a forma utilizada para possibilitar que os clientes tenham um acesso facilitado aos produtos oferecidos por sua empresa. No caso da indústria, o sistema de vendas utilizado (vendedores próprios ou representantes) é que determina a capacidade da empresa em atingir seu mercado. [...]

1) Os produtos de maior giro devem ter o máximo de atenção. É importante obtermos fornecedores confiáveis e que estejam prontos a atendê-lo no caso de emergência, nestes itens. Levante o histórico de vendas para planejar suas compras durante o mês, evitando faltas e excessos de estoques;

2) Os itens de giro médio, podem ser reabastecidos semanalmente. Nestes, consegue-se normalmente aplicar uma margem maior que nos itens básicos, mas devemos tomar cuidado para não deixar faltar, pois também formam a imagem da loja junto aos consumidores;

3) Quanto aos itens de menor giro, deverão ser repostos quando estiverem em suas últimas unidades, liberando tempo para as atividades mais importantes.

Ponto comercial - A escolha do ponto comercial é uma das mais difíceis tarefas e um erro neste item pode prejudicar muito o resultado das vendas.

Contudo, existem indicadores de desempenho os quais delineiam a performance, tanto de seus colaboradores quanto da organização em geral. E no desenvolvimento é que são planejadas possíveis medidas corretivas ou de melhorias e quem define tudo isto são os gestores e a diretoria.

CreativeCommons

Esta apresentação reflete a opinião pessoal do autor sobre o tema, podendo não refletir a posição oficial do Portal Educação.

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colunista

Sandra Mara Staff Menacho

7º Período na Graduação em CIENCIAS DA ADMINISTRAÇÃO. Universidade Federal de Rondônia, UNIR, Guajará-Mirim, Brasil Cursando Especialização em Gestão, Avaliação e Perícia Ambiental (FAEMA).